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una empresa puede tener ventas, clientes sólidos y facturas por cobrar, pero no tener suficiente efectivo disponible para operar o crecer.
En muchas empresas B2B, el momento en que se realiza una venta y el momento en que entra el dinero a la cuenta bancaria pueden estar separados por 30, 60 o incluso 90 días. El problema es que la operación del negocio no funciona con esos mismos plazos. La nómina se paga cada mes, los proveedores tienen fechas de vencimiento, el inventario debe reponerse y las oportunidades comerciales suelen requerir recursos antes de que el cliente haya pagado la factura anterior.
Esto genera una situación bastante particular: una empresa puede tener ventas, clientes sólidos y facturas por cobrar, pero no tener suficiente efectivo disponible para operar o crecer.
Supongamos una empresa que factura $500,000 dólares mensuales y que, en promedio, sus clientes pagan a 60 días. Si mantiene un nivel relativamente estable de ventas, puede tener aproximadamente $1 millón de dólares representados en cuentas por cobrar en diferentes momentos del ciclo. Es dinero generado por el negocio, pero todavía no disponible para utilizarlo.
Mientras tanto, la empresa tiene que financiar sus gastos con el efectivo que tiene en caja o con crédito.
Y aquí aparece una de las preguntas más importantes para cualquier empresario: ¿cuánto cuesta financiar esos 60 o 90 días de espera?
El costo de esperar también es un costo financiero
Imaginemos que esa empresa necesita cubrir $200,000 dólares de capital de trabajo mientras espera el pago de sus clientes y que utiliza una línea de crédito con un costo efectivo aproximado del 2% mensual. Si esos recursos permanecen financiados durante tres meses, el costo financiero simple sería cercano a $12,000 dólares.
La empresa no necesariamente perdió $12,000 dólares por vender a crédito. Pero sí tuvo que asumir un costo para cubrir la diferencia entre el momento en que realizó la venta y el momento en que recibió el dinero.
Y el impacto puede ser todavía mayor cuando ese capital habría podido utilizarse para producir más ingresos.
Si esos mismos $200,000 dólares hubieran permitido comprar inventario, aceptar una orden adicional, obtener mejores condiciones de un proveedor o financiar una nueva operación, el costo real de esperar no sería únicamente el interés pagado: también estaría el costo de oportunidad del capital inmovilizado.
Esta es precisamente una de las razones por las que el factoring ha ganado espacio como herramienta de gestión financiera. En lugar de esperar el vencimiento de una factura, una empresa puede anticipar parte de los recursos asociados a esas cuentas por cobrar y convertirlas en liquidez para continuar operando, sujeto a las condiciones y aprobación de la operación.
Factoring: convertir una venta realizada en capital de trabajo
La lógica es relativamente sencilla. Una empresa vende a crédito, genera una cuenta por cobrar y, en lugar de esperar el plazo acordado con su cliente, puede buscar una alternativa de factoring para anticipar el valor de esa factura, sujeto a las condiciones de la operación.
La diferencia es importante: no se está buscando dinero para financiar una venta que todavía no existe; se está buscando liquidez sobre una venta que ya ocurrió y que tiene un pago pendiente.
Para empresas que trabajan con clientes corporativos y plazos de pago extendidos, esta diferencia puede cambiar significativamente la administración del flujo de caja, independientemente del país en el que operen.
Además, el factoring no tiene por qué estar limitado a una única moneda. Las empresas que mantienen relaciones comerciales internacionales pueden requerir soluciones denominadas en USD, MXN o COP, dependiendo de dónde se genera la cuenta por cobrar, la moneda de la factura y cómo está estructurada la operación.
En Mutuo Capital, esa es precisamente la conversación que vale la pena tener: no solamente cuánto vale una factura, sino cuánto capital tienes actualmente inmovilizado en tu cartera y qué podrías hacer con él si estuviera disponible antes.
Porque los 60 días de plazo que negociaste con tu cliente pueden ser perfectamente razonables para él. La pregunta es si también son convenientes para el crecimiento de tu empresa.